La technique de l’entonnoir porte son nom du fait qu’elle ne laisse au client qu’une seule solution de réponse : « oui j’achète ».
L’entonnoir c’est l’outil du commercial qui va contraindre un prospect à finir obligatoirement par dire « oui » à la proposition de vente. Mais cela va bien au-delà, car le vendeur avec cette méthode de vente de l’entonnoir est capable de faire croire au client que son achat lui est indispensable même si ce n’est pas le cas.
Sur internet comment faire pour remplacer la séduction du vendeur envers son client, comment appliquer la technique de l’entonnoir ? Tout d’abord il y a lieu de comprendre cette technique de vente, chose décrite dans cet article.
La technique de l’entonnoir peut-elle être utilisée sur un site e-commerce ?
Pour le savoir, il faut déjà comprendre le principe de cette technique de vente. Ensuite adapter celle-ci en version internet, là il faudra absolument maîtriser l’art de la rédaction tout en sachant choisir les bonnes expressions selon le public visé. L’attrait par l’image, des bons produits mis avantageusement en avant. A la télévision regardez comment les hamburgers de Mc Donald ont l’air si beaux… On vend aussi par l’image et pas que par des mots.
Exemple de la technique de l’entonnoir
Un vendeur de fenêtres PVC obtient un rendez-vous chez un client, son client est un jeune retraité qui ne dispose pas de fenêtres isolantes dans sa maison.
Le but du vendeur est d’équiper le client avec des fenêtres PVC dans toute la maison. Le commercial utilisera 2 méthodes:
- La technique de l’entonnoir
- La méthode de vente A.I.D.A (nous verrons plus bas dans l’article cette méthode)
Le vendeur commence à poser des questions à son client, des questions ouvertes afin d’en savoir plus sur son client. Il alterne entre des questions d’ordres générales et des questions liées au produit.
Le but de l’entonnoir au fil de l’entretien de vente sera d’emmener son client vers la signature du contrat de vente par obligation.
L’obligation n’est pas imposée mais elle est perçue par le client comme un acte logique à ses réponses et ses positions lors de l’entretien.
En effet le commercial doit obtenir en deuxième partie de son entretien de vente, après les questions ouvertes, des questions fermées. Les questions fermées laissant le choix au client de répondre que par « Oui«
Tout au long de cette phase de vente, le client répond « oui » et donc cela doit créer une habitude de réponse qui validera la vente.
Est ce que la technique de l’entonnoir fonctionne toujours?
Oui et non, car cette méthode seule n’est pas suffisante. Le commercial doit appliquer d’autres techniques de vente pour garantir sa réussite.
A.I.D.A, la définition d’une technique de vente efficace
A: Attirer l’attention
I: Susciter l’intérêt
D: Provoquer le désir
A: Obtenir l’achat
Le vendeur de fenêtre PVC, utilise cette technique pour aider son client à passer dans l’entonnoir. C’est grossièrement imagé mais c’est la méthode qui dans notre exemple déterminera la vente.
En effet notre client n’a pas de fenêtres PVC, et n’a pas non plus de grosses ressources financières. Le vendeur va donc susciter l’intérêt du client que l’achat de fenêtres PVC, lui permettra de gagner de l’argent!
Sur internet, la méthode de vente A.I.D.A se traduira de la sorte :
- Attirer l’attention = référencement, faire connaître son site commercial.
- Susciter l’intérêt : construire une page de site internet qui va motiver les visiteurs à s’intéresser à ce que vous vendez.
- Provoquer le désir : le clique sur le lien « acheter ».
- Obtenir l’achat : proposer des solutions de paiement variées et des avantages supplémentaires comme les frais de ports offerts…
Des clients potentiels en vois-tu en voila sur internet
Reprenons la suite de la technique de vente de l’entonnoir. Vous connaissez quelqu’un qui ne souhaite pas gagner d’argent? Donc nous voici dans une phase de désir. Le vendeur aura passé en revue les détails techniques qui prouvent noir sur blanc que son achat est un investissement qui lui fait gagner de l’argent immédiatement et que bien entendu ça ne lui coûtera rien au final!
Comment cela est-ce possible? Une série de question couplée à une bonne connaissance de son produit, permet au vendeur de le prouver. Tout est vrai dans la manière de le présenter à son client…
« En achetant nos fenêtres PVC, vous économiserez sur votre facture de chauffage. Actuellement, cela fait 2 heures que je vous parle et j’ai vu passer 1 billet de 5 euro par votre ancienne fenêtre. Avec nos fenêtres, ces 5 euro resteront chez vous. Votre facture de chauffage sera réduite de 30% et cette réduction correspond au prix d’achat de vos nouvelles fenêtres! Par conséquent, cela vous allez gagner de l’argent, car votre achat ne vous coûtera rien!
Une fois que le client est au bout de l’entonnoir, le vendeur présente le contrat de vente et le client signe.
Si le vendeur a bien fait son travail, il n’a aucun risque de voir son client revenir sur l’achat. Et pour se faire il contactera son client pendant la période de rétractation en lui faisant un petit numéro qui consiste à s’assurer que le client est toujours motivé par l’achat.
Un petit entretien de quelques minutes au téléphone qui encore une fois sera l’occasion pour le vendeur de dérouler la technique de l’entonnoir…
Voila, à vous de jouer pour essayer de mettre en pratique cette méthode de vente, l’adapter à votre site e-commerce.